Actualités du secteur

Aujourd’hui, il est impératif de savoir influencer les autres si l’on entend progresser au travail. Que ce soit pour faire avancer une idée neuve, pour obtenir le GO d’un boss, ou encore pour décrocher la signature d’un tout nouveau partenaire d’affaires.
Le hic, c’est qu’il faut réussir à influencer, et non pas à manipuler. C’est-à-dire à susciter l’envie d’un changement d’idée ou de comportement, au lieu d’effectuer une torsion du bras jusqu’à faire céder toute forme de résistance. Et ça, c’est loin d’être chose aisée.

Pourtant, ce n’est pas «Mission : Impossible». Loin de là. C’est du moins ce que j’ai saisi en parcourant un document fabuleux, Collisions transformatives – Les Notes vol. 04. De quoi s’agit-il? Du condensé de tout ce qui s’est dit lors de l’événement C2 Montréal 2018, qui s’est déroulé à l’Arsenal à la fin de mai.

Oui, toutes les étincelles d’intelligence qui ont pétillé trois journées durant grâce, entre autres, à des conférenciers de haut vol comme : Alex Bodman, directeur créatif mondial, de Spotify ; Guto Requena, fondateur et directeur de création, d’Estudio Guto Requena ; et Skylar Tibbits, fondateur et chercheur, du MIT Self-Assembly Lab.

Il se trouve que dans ce document figure l’essentiel de l’intervention de Dan Ariely, professeur de psychologie et d’économie comportementale de l’Université Duke ainsi qu’auteur de bestsellers comme The (honest) truth about dishonesty : How we lie to everyone – especially ourselves(HarperCollins, 2012).

Et que celui-ci parlait justement de meilleur moyen d’influencer autrui, plus précisément de l’amener à changer de comportement pour son propre bien. Vous me connaissez, je ne vais pas résister au plaisir de partager cet extrait avec vous…

L’art d’influencer les gens

«Il est pratiquement impossible d’amener quelqu’un à changer de comportement juste en lui donnant de l’information, dit Dan Ariely. Regardez ceux qui conduisent sans leur ceinture de sécurité : impossible de leur faire adopter la bonne habitude de s’attacher avant de démarrer en leur balançant des statistiques sur les dangers mortels que leur attitude représente pour eux ; on a beau essayer et essayer encore, ça ne donne jamais rien.»

Et d’ajouter : «Ce n’est pas l’information qui compte, mais plutôt l’environnement dans lequel les décisions sont prises».

L’environnement ? Ça représente l’écosystème mental dans lequel chacun réfléchit, si vous préférez, le petit univers que chacun de nous a dans sa tête et qui, mine de rien, influence considérablement nos choix. «Pour amener quelqu’un à faire de bons choix, nous devons créer un environnement dans lesquel la bonne décision est la plus facile à prendre», explique-t-il.

Pour ce faire, il convient de voir nos prises de décision comme un arbre de choix aux multiples ramifications, et donc, de visualiser la façon dont nous évoluons au sein de cette «arbre», dont nous passons de branche en branche pour atteindre le fruit qui nous intéresse. Et par suite, de rendre accessible un fruit encore plus intéressant que celui qui est pris d’habitude.

Concrètement, qu’est-ce que ça signifie ? «Il suffit d’intervenir conformément à ce que l’autre veut, et non plus à ce que nous voulons», indique M. Ariely.
Influencer, ça revient donc à… lancer une fusée dans l’espace, d’après lui. Il y a deux conditions à respecter pour y parvenir : minimiser la friction et maximiser le carburant. Métaphoriquement, c’est ce qu’il nous faut réaliser lorsque nous tentons d’influencer un comportement.

1. Réduire la friction

Prenons comme exemple le don d’organes. Il existe deux types de système : celui où l’on doit consciemment choisir de donner un rein, et celui où la décision se prend par défaut. Des études montrent que les donneurs sont moins nombreux dans les pays où les gens doivent prendre la décision de donner leurs organes, ou non ; ce n’est pas qu’ils n’aiment pas l’idée, mais ils détestent la paperasse à remplir.

Un autre exemple est celui de Netflix, qui a réduit la friction jusqu’à faire en sorte que les épisodes s’enchaînent en quelques secondes, sans qu’on ait à cliquer pour passer à l’épisode suivant. Les téléspectateurs regardent ainsi les séries télévisées en rafale.

Bref, réduire la friction entre la personne et le résultat escompté augmente considérablement les chances d’obtenir ce que l’on attend d’autrui.

2. Ajouter du carburant

Vous aurez beau expliquer à quelqu’un pourquoi il devrait épargner, il ne le fera vraiment qu’à partir du moment où il en ressentira le besoin de manière viscérale. C’est ce qu’a constaté Dan Ariely à travers une expérience menée dans un village pauvre du Kenya...

L’objectif était d’amener les villageois qui n’avaient presque rien à économiser en cas d’imprévu. Faire des rappels et offrir des incitatifs financiers aidait, certes, quelque peu, mais la véritable solution était toute simple : chaque semaine où ils mettaient de l’argent de côté, les participants pouvaient graver le montant économisé sur une pièce de monnaie fictive. «Le sentiment de satisfaction et d’accomplissement provenant du simple fait de voir leurs épargnes s’accumuler sous la forme de pièces personnalisées s’est avéré plus efficace pour encourager l’épargne que tout autre incitatif», dit-il.

Bref, ajouter du carburant – autrement dit, nourrir la motivation individuelle – est vital pour amener quelqu’un à adopter un nouveau comportement.

Voilà. Vous savez à présent comment vous y prendre pour subtilement influencer autrui. Il vous suffit de changer de méthode, en adoptant celle préconisée par Dan Ariely.

Un dernier exemple, si jamais vous n’étiez pas encore convaincus : vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous vous brossez méticuleusement les dents deux fois par jour, alors que vous n’avez guère de scrupules à manquer le gym, à vous empiffrer de pizzas et à vous taper, le même soir, une caisse de six?

«Si un extraterrestre débarquait sur Terre et se demandait quel organe comptait le plus pour les Terriens, il penserait sûrement que ce sont… nos dents, affirme Dan Ariely, pince-sans-rire. Oui, nos dents, parce que nous semblons nous en soucier davantage que de notre foie. Ce qui, à bien y penser, paraît ridicule.

«Eh bien, ça ne vient pas d’un profond désir d’avoir un émail sain, mais du simple fait que, vous comme moi, nous avons été conditionnés à nous soucier d’avoir une haleine fraîche, explique-t-il. Comme quoi, il suffit vraiment de toucher la bonne corde sensible – aussi futile soit-elle – pour obtenir un véritable changement de comportement.»

En passant, le tragédien grec Euripide a dit dans Oreste : «Le changement est toujours agréable».

Source : Les Affaires
© 2018 Coeffiscience. Tous droits réservés. Conception & réalisation du site par HPJ.